Hinter den Kulissen #3 – Vertrieb zum Ersten…

Hier nun, wie versprochen, ein paar Gedanken zum Vertrieb von Rollenspielprodukten. Der Artikel ist Teil einer Artikelreihe zu meiner Arbeit als Rollenspielverleger bei Prometheus Games. Wer mag, findet hier den Einstieg in das Thema.

Steigen wir also ein. Der perfekte Vertrieb ist eines der wichtigsten Themen für jeden Verleger. Über welche Kanäle kann ich, oder sogar muss ich, meine Bücher vertreiben? Lohnt es sich heutzutage überhaupt noch mit Großhändlern zusammenzuarbeiten? Sollte man Händler nicht lieber direkt beliefern? Und überhaupt, ist Amazon nicht die bessere Wahl?

Zunächst ein paar Erläuterungen zum etablierten Vertriebsnetz für Rollenspielbücher.

Es gibt fünf Wege seine Bücher an den Spieler zu bringen:

a) Über spezialisierte Großhändler. Hier wären nur noch Pegasus und Burst zu nennen. Früher gehörten auch Ulisses und einige andere Großhändler dazu.

b) Über die aus dem Roman-/Sachbuch-Bereich stammenden Barsortimente (Libri, KNV, Umbreit)

c) Durch den Direktverkauf an Händler (Fantasyläden, Buchhandlungen mit entsprechendem Angebot etc.)

d) Durch den Direktverkauf an Endkunden (Messen, Cons, eigener Onlineshop)

e) Amazon, die entweder als Händler für einen arbeiten oder einem durch ihren Marktplatz quasi eine eigene Verkaufsplattform beschaffen. In beiden Fällen verdient Amazon mit.

Vertrieb über Großhändler und Barsortimente

Großhändler/Barsortimente und Händler nehmen zusammen ungefähr 50-60% vom Bruttoladenpreis eines Buches. Dazu kommen oft noch Skonto, Zahlungsziele von mehreren Monaten (oder gleich Lieferung auf Kommission), Versandgebühren, Verpackungsmaterial usw. Durchschnittlich bleiben dem Verleger netto irgendwas um die 35% bis 45% des Ladenpreises. Bei einem 40 Euro teuren Buch also ungefähr 18 Euro netto. Von diesen 18 Euro bezahlt der Verlag dann alles andere (Autoren, Zeichner, Layouter, Lagermiete, Krankenversicherung und Schokolade…). Durch die kleinen Auflagen und die geringen Margen, ist es für Rollenspielverleger daher sehr wichtig, sich mit dem Vertrieb zu beschäftigen und diesen möglichst effektiv zu gestalten.

Ich gehe im Folgenden davon aus, dass das Ziel des Verlegers immer mindestens eine kostendeckende Arbeit ist. Selbst wer einen Verlag als Hobby vertreibt, möchte sich damit nicht zwangsläufig wirtschaftlich ruinieren. Der Eindruck kann manchmal entstehen, trügt aber. Zwischen kostendeckender Arbeit und Gewinnerzielung bzw. Gewinnmaximierung ist es dann noch einmal ein großer Schritt.

Ob sich ein Vertrieb über den Handel (inkl. Großhändler) lohnt, hängt deshalb meiner Meinung nach von zwei Faktoren ab:

1. Soll möglichst rasch eine Firma aufgebaut werden oder nicht?

Wenn einen Verlag nicht nur als Hobby betreiben möchte, muss schnell eine möglichst große Zielgruppe ansprechen und dazu ist der Zwischenhandel unabdingbar. Viele Rollenspielkunden sind immer noch klassische Ladenkäufer. Ungefähr 60% bis 70% der Rollenspielverkäufe laufen über den etablierten Handel. Ladengeschäfte bieten eine sichtbare Präsentationsfläche, Beratung und die Möglichkeit sich auszutauschen und so von neuen Produkten zu erfahren. Gerade Spielleiter, also wichtige Multiplikatoren, sind oft mit einem Laden vernetzt und auch wenn sie dort nicht kaufen, informieren sie sich zumindest auch dort. Der Onlinehandel kann das in einem Markt der nicht durch Preiskämpfe des Zwischenhandels dominiert wird nicht auffangen.

2. Kann man sich die durch den Zwischenhandel anfallenden Kosten erlauben?

Wie bereits oben errechnet, frisst der Handel einen großen Teil des Buchpreises auf. Wird ein Buch in einer kleinen 100er-Auflage zu je 17 Euro das Buch produziert, macht man bei einem Ladenpreis von 40 nach Abzug der Versandkosten sogar ein dickes Minus. Erst ab einer Auflage von ca. 1000 Büchern, die dann aber auch in einem angemessenen Zeitrahmen abgesetzt werden müssen, nähert man sich einer sinnvollen Größe. Wirtschaftlich wird das Buch erst jenseits der 1000 Stück. Schließlich möchte der Verleger seine Arbeit ebenfalls angemessen vergütet haben und riskiertes Geld sollte idealerweise nicht nur zurückfließen, sondern mehr werden.

Mein Rat würde daher lauten: Wer ernsthaft Geld verdienen will und das Risiko tragen kann, kommt um den Vertrieb über den Zwischenhandel nicht herum. Ladengechäfte sind die natürlichen Sammelbecken der eigenen Kundschaft und oft sind diese Ladenkunden auch wichtige Multiplikatoren, die ein Spiel in ihren Bekanntenkreis tragen.

Wer Rollenspiele nur als Hobby betreiben möchte, der versucht sich auf Cons, Messen und online eine Fangemeinde aufzubauen, produziert lieber in niedrigen Stückzahlen zu höheren Stückkosten und verkauft direkt.

Im nächsten Teil des Artikels gehe ich dann noch auf den Direktverkauf an Händler und meine Ansichten über Buchhandlungen und Spielwarengeschäfte ein.

 

Das Beitragsbild ist übrigens von D. Braun  / pixelio.de Vielen Dank für die Nutzungserlaubnis!

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